Reseña: Sí de acuerdo ¿Cómo negociar sin ceder?
Sí de acuerdo
Desde el sexo hasta los amigos, la propiedad y el dinero depende estrechamente de la negociación, por tanto este libro nos advierte para no ser engañados ni enfadados, Sí, de acuerdo,
pero sin ceder se basa en la experiencia y el sentido común; de alguna manera educa como ser (abeja en la vida) sin que sufra la (pelanga)
. Entender el poder de negociar por medio del engaño, presión y dominación. Métodos ventajosos que buscan lo mejor.
. Entender el poder de negociar por medio del engaño, presión y dominación. Métodos ventajosos que buscan lo mejor.
¿Todos
somos negociadores? Negociamos la nota, no se pudo negociar la llegada. Todo un
conflicto de intereses. Todos participados en decisiones. Así comparezca a un
juzgado, el juez negocia. Todos los días se negocia. La negociación debe ser
dura en argumentos y suave con las personas. Cada negociación es diferente.
Se
propone negociar con bases en las posiciones. Diferentes orillas !Costeño y
rolo negociando! Cada lado asume su posición. Toda una dinámica de regateo
entre cliente y dueño. No sabemos quién gane. El truco esta en aclarar la
posición y defender los contraataques. Una discusión que busca un acuerdo
sensato y estable. Pero si se rompe la conversación se acaba la negociación !Hay que seguir
charlando al profe! Así que (bacaniado).
La
atención debe estar más en las satisfacciones, que en las posiciones. El mejor
resultado debe ser satisfactorio para ambas partes ¿Negociar produce acuerdos? Cada negociador debe ofrecer, rechazar y mirar qué ceder, esto toma tiempo.
Demorar y amenazar son comunes, aumentan el tiempo y costo del acuerdo. La
negociación de posiciones es un enfrentamiento de voluntades. La negociación
involucra dos o más partes. Negociación de la paz con FARC y el pueblo
colombiano.
La
negociación de posiciones genera coaliciones por interés comunes. Se busca lo
más simbólico. Pero ser amable no es una solución. Se quiere un dialogo de
concesiones. No se puede ser duro, tampoco suave ¿Entonces? Una mezcla de las
dos. Si es suave mantiene relaciones, si es duro domina al suave. Y hasta la
camisa se pierde, y puede ser la de Junior de Barranquilla.
Nosotros
cambiamos el juego duro-suave. El juego de negociar toma dos niveles. Primero
lo esencial y segundo procedimiento para llegar a lo esencial. El método de
Harvard produce resultados eficientes y amistosos. Método aplicable a cualquier
circunstancia. El ser humano movido por emociones resulta un problema. Hay que
tratar su ego. Separar lo humano de lo laboral. La posición negociadora necesita
compromiso. Las necesidades humanas propician las posiciones.
El
método de Harvard responde a necesidades. Diseña soluciones bajo presión. Es
creativo, no sé limita en tiempo, favorece intereses compartidos y concilia. El
método de la negociación presenta proposiciones básicas. Se aclara que desde el
momento que se llega a un acuerdo siempre se puede desistir. Ese periodo tiene
etapas (análisis, planeación y discusión).
En
la etapa de análisis siempre se busca un diagnóstico de la situación. Durante la planeación, se generan ideas y se cuestiona porqué y cómo se va a hacer y
durante discusión, las partes se comunican y buscan un acuerdo. El método de
posiciones vs método de principios llegan a acuerdos. Se percibe toda una dinámica
extranjera en resolución de conflictos. Un ejemplo de negociar sin ceder, es el
empate del Junior en la Suramericana.
Todos
sabemos lo difícil de los problemas, tener relaciones cordiales son
importantes. Los negociadores son personas, se tienen emociones, valores y
diferentes puntos de vista y además son impredecibles. La negociación es un
proceso con compromiso que busca satisfacción, pero todos tenemos grandes egos.
Aunque el (negociado) debe interesarse por el otro.
La
relación en la negociación suele confundirse con el problema. El problemas son
las (personas), sus intenciones e influencias ¿La formación de sindicatos? Entonces para tratar problemas psicológicos hay que usar técnicas psicológicas.
(Percepción, emoción y comunicación). La ira y frustración son obstáculos en
negociaciones. Se recomienda (ponerse en los zapatos del otro) y entender que
no se logra realidad objetiva, son luchas de realidades.
Comprender
los puntos de vista no es estar de acuerdo con el otro. Pero si se reduce el conflicto.
Suponemos lo que otro debe hacer. Se siente bien echarles la culpa a otros.
Ponemos en el otro nuestro síntoma. Lo hacemos para (quedar bien). Buscamos una
conciliación con los principios y auto-imagen de los negociadores. Los
sentimientos son más importantes que las palabras. - Como estetoscopio debemos
auscultar emociones, hay que mirar la (pelanga) del otro.
Fotografía: Aldemeyer González
Volviendo
a (si de acuerdo pero sin ceder), nos plantea un dilema ¿Qué pasa si ellos son
más poderosos? Cómo ganarle al (cocodrilo mayor), aquel que ni nos mira. Parece
que la retórica anterior sólo son palabras bonitas. Además de ser el cocodrilo
mayor, tiene las mejores conexiones y es rico. Una dinámica entre Golead y
David. Pero no hay libros que nos digan literalmente qué hacer !Pues mi hermano
hay que negociar, el dilema es cómo y qué negociar!
Lo
primero por negociar serán las realidades. Pero no hay que ser fáciles, no
aceptar condiciones precipitadas ¿Hay que proteger la pelanga? Aquella
negociación toma tiempo. Resistir a presiones y tentaciones, todos queremos
comisiones. Por ello establecer un mínimo. Aquello inmodificable, esas líneas
rojas molestas del profe. Situaciones que dan poder. Proteger ese mínimo
implica grandes costos.
El
mínimo inhibe la imaginación, la negociación entonces se da por muchas
variables. El exigir siempre un mínimo, no permite explorar posibilidades de
solución !Esté profe no cede! Ese mínimo que pide es muy alto, como gran
cocodrilo lo hace para protegerse de acuerdos. Muy prudente para aceptar
condiciones.
Se
negocia para obtener algo mejor. Proponer MAAN (mejor alternativa para negociar
un acuerdo). Método flexible que explora soluciones imaginativas. Hay que
comparar propuestas. Estamos negociando con los ojos cerrados, muy optimistas.
Tocará hacer una huelga, una guerra o un pleito. Todo no es completo. Explorar otras alternativas. Más porque estamos
fracasando. Momento de apelar para que un mediador nos colabore.
Hay tiempo para maniobrar. Buscar ventajas para un buen
acuerdo. No creer que el poder de la negociación esta en los recursos como el
dinero, conexiones, fuerza física, amigos y milicia. La realidad presenta el
poder en un estado relativo. Se le puede ganar al profe. Un municipio gano la
negociación contra una cuidad. El MAAN
logro el acuerdo, basado en 1) una lista de acciones que se podrían realizar en
caso de no llegar a un acuerdo; 2) mejorar algunas ideas; y 3) seleccionar la
mejor opción.
¿Hay que inventar opciones? Opciones prometedoras y reales. Toda un noción de tener plan:
A. B, C y hasta D. Si se tiene mas opciones hay confianza, así se está mejor
preparado para una negociación. Pero nadie garantizará llegar a un acuerdo.
Aveces el otro no entra en el juego. Analice y mejore las alternativas. Critique sus opciones
para atacar. Ataque su critica, la del otro y se
estará atacando el problema. Utilice el silencio como arma. No sea tan honesto, espere.
Referencia bibliográfica
Roger
Fisher, Wiliam Ury, (1981), Getting to
yes, Negotiating agreement without giving in, Si de acuerdo!, Cómo negociar sin
ceder, Houghton Mifflin Company Copyrifth, Estados Unidos: Editorial Norma
S.A. pp. 3 – 94. Recuperado el 10 de septiembre de 2016 en file:///C:/Users/Acer/Downloads/Si.de.Acuerdo,%20Negociacion.pdf
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